Scopriamo come utilizzare la psicologia del marketing per assicurarsi che i consumatori facciano la scelta che noi desideriamo.
Il marketing è un insieme di decisioni.
La forza della psicologia del marketing è la ragione per cui il prospect compra ciò di cui non necessariamente bisogno.
È anche il motivo per cui spende molto di più per articoli che potrebbe acquistare, altrove, a metà prezzo.
La psicologia del marketing è la ragione per cui i marchi possono raggiungere enormi margini e continuare a vendere prodotti anche più “poveri”.
Chiunque sia coinvolto nel marketing, nella pubblicità o negli affari ha bisogno di conoscere la differenza psicologica che può essere fatta da piccoli, spesso impercettibili, effetti scatenanti.
Immaginiamo di poter aumentare il tasso di iscrizione, semplicemente regolando un pulsante, il contenuto o il colore del sito.
Per un attimo, proviamo a pensare quale soddisfazione sarebbe veder aumentare la generazione di lead nella pipeline di vendita, semplicemente aggiungendo una riga di testo.
Questi sono solo alcuni esempi dei potenziali effetti della psicologia del marketing.
Ogni volta che è possibile prevedere e regolare il comportamento del consumatore, si può delineare un customer journey molto redditizio.
Definizione di psicologia del marketing
La psicologia del marketing è il processo di aggiunta di comprovati principi psicologici nei materiali, nelle tattiche e nelle strategie di marketing. Il tutto al fine di influenzare l’opinione di un potenziale cliente sull’aspetto o sulle offerte di un brand.
Psicologia del marketing e modelli di comportamento ricorrenti
In qualità di marketer, è importante prestare attenzione ai modelli ricorrenti di comportamento dei consumatori, analizzare il motivo per cui si sono generati e poi implementare i risultati nelle strategie di marketing.
Ciò significa: test> analisi> implementazione.
Ma non sempre abbiamo bisogno di usare le nostre scoperte. Molti dei principi che miglioreranno le prestazioni di marketing fondano in precedenti studi psicologici.
Ho raccolto alcuni dei miei principi preferiti di “psicologia del marketing” che possono aggiungere quelle percentuali extra alla performance.
Priming
Il priming come principio della psicologia del marketing è uno dei miei preferiti. È un vero esempio del potere dei sottili cambiamenti negli interventi che si possono fare nel marketing.
Il priming si concentra sulle reazioni inconsce o incontrollabili e sul modo in cui influiscono sul processo decisionale cosciente.
Pensiamo al priming come a un principio di psicologia del marketing esprimibile secondo la presente equazione:
Stimolo (creato dal marketing) -> reazione subconscia -> pensiero cosciente -> decisione
Questo è un modello molto semplificato di come l’innesco possa influenzare il comportamento dei consumatori.
Un ottimo esempio su come usare il priming per la psicologia del marketing è dato da aree quali:
- Musica
- Colori
- Formulazione specifica
Per comprendere meglio: se siamo proprietari di un’agenzia di viaggi e vogliamo vendere più vacanze al mare, potremmo utilizzare il blu e il giallo come colori predominanti nei materiali di marketing.
Oppure, se volessimo vendere più vino francese nel ristorante, potremmo suonare musica francese mentre gli tuoi avventori mangiano.
Il focus del priming marketing è dato dalla capacità di prevedere eventuali reazioni inconsce associate agli stimoli del marketing.
Il successo di questo principio della psicologia del marketing sarà l’attenzione per i dettagli.
La scarsità
Il tema della scarsità, nella psicologia del marketing, è una delle tattiche più riconoscibili e comunemente usate.
Il motivo di tanta attenzione è semplice. Ha una grande influenza sul comportamento dei consumatori, in particolar modo sulle decisioni di acquisto.
La scarsità, come principio della psicologia nel marketing, si concentra sulla potenziale di minaccia di togliere la libertà di scelta ad un potenziale cliente.
Questo perché: quando qualcosa è visto come raro, difficile da ottenere o che presto scomparirà per sempre, lo percepiamo come più prezioso e desiderabile.
Ad esempio, consideriamo questo esempio di due prodotti identici:
- Prodotto A costa € 9,99 e può essere acquistato in qualsiasi momento, da chiunque
- Prodotto B costa € 24,99 ma può essere acquistato solo un giorno della settimana ed è limitato a una sola vendita per cliente.
Il prodotto B, sebbene identico al prodotto A, è in grado di vendere con un margine molto più elevato rispetto al prodotto A perché ricorre al principio della scarsità.
Limitando le vendite a un solo giorno della settimana e il numero di pezzi che può essere acquistato, il prodotto B viene percepito come più desiderabile dai consumatori.
La folle corsa che ogni anno si svolge per il Black Friday è un esempio calzante di quanto appena detto.
I clienti impazziscono per questi prodotti perché i prezzi bassi sono disponibili solo per un giorno, prima di essere portati via dai rivenditori.
Il consumatore, viene di fatto, privato della possibilità di fare acquisti a prezzi convenienti.
La scarsità, come principio della psicologia del marketing, è utile nei seguenti casi:
- Ridurre la quantità di scorte e informare i clienti sui livelli delle scorte, ad es. Ne rimangono solo 5 in magazzino
- Creazione di offerte a tempo limitato (che terminano in una data specifica)
- Creazione di prodotti con offerte a tempo limitato
- Promuovere prezzi sbalorditivi per prodotti, che poi aumenteranno gradualmente nel tempo
- Consigliare ai clienti di ordinare nelle prime ore della giornata, in modo da ricevere la consegna entro il giorno successivo
- Bonus a tempo limitato
Questi sono solo alcuni degli esempi di come i professionisti del marketing impiegano le tattiche di scarsità nelle strategie.
Se fossimo interessati ad aumentare le vendite in un breve periodo di tempo, la scarsità potrebbe essere la risposta più efficace.
La prova sociale
Un’idea è tanto più corretta quante più persone ci credono
Come principio della psicologia del marketing, la prova sociale può influenzare sia il modo in cui un marchio viene percepito, nonché il comportamento del pubblico.
A volte, vedere gli altri fare una certa cosa è un ottimo stimolo per fare la medesima cosa.
Secondo la psicologia del marketing, questo dimostra che:
spesso ci fidiamo più della decisione del gruppo rispetto alla nostra visione individuale.
Immaginiamo, ad esempio, di essere nel caso sotto riportato. Su quale offerta saresti disposto a indirizzare le tue attenzioni?
- Un post con 1.321 Mi piace, 211 commenti e 42 condivisioni
- Un post con 1 mi piace, 0 commenti e 0 condivisioni
Di chi è più probabile che ti fidi e che segui:
- Un marchio di fitness con 1 milione di follower
- Un marchio di fitness con 59 follower
Il principio della prova sociale può essere facilmente trasferito ad altre fasi del marketing digitale, in particolare sulle pagine di ecommerce o acquisto.
Le landing page moderne sono impilate con i seguenti tipi di prove sociali:
- Testimonianze
- Recensioni
- Conta clienti/abbonati (es. Unisciti ad altri 12,00 clienti)
- Opinione di un esperto
- Distintivi di prova (ad es. Premi, come descritto in …)
- Pop-up di prova (che dettagliano quando e dove l’ultimo cliente ha effettuato un acquisto del brand)
- Video che mostrano il mercato di destinazione che utilizza un prodotto
Tutti coloro che intendono vendere online, o influenzare una potenziale clientela a compiere un’azione desiderata, dovranno far ricorso alla prova sociale per incoraggiarli a unirsi ad altri.
Evidenziare la propria popolarità, in ogni occasione, facendo uso della psicologia del marketing, ha un grande impatto sulla clientela target .
La diluizione dell’obiettivo
Abbiamo tutti sentito le vecchie analogie sull’importanza della focalizzazione: la teoria della diluizione degli obiettivi ne è l’esempio.
La diluizione degli obiettivi non deve ridursi a operare solamente su un messaggio. Significa molto di più.
Pensala in questo modo, più qualcosa è singolare e focalizzato, meglio crediamo che sia in quel tratto.
Ad esempio, supponiamo di possedere due negozi:
- Nel negozio A si vendono solo biciclette
- Nel negozio B si vendono biciclette, parti di automobili e attrezzature da campeggio.
Entrambi questi negozi vendono la stessa identica marca di biciclette. Ma il negozio A sarà percepito come avente biciclette migliori, perché non ha diluito i suoi prodotti.
Se volessi acquistare una bicicletta istintivamente, sarei propenso ad andare direttamente al negozio A.
Un chiaro esempio storico di questo è la battaglia dei motori di ricerca.
Quando Internet era agli albori e dovevamo tutti connetterci alle nostre linee telefoniche per il servizio di accesso remoto, era in corso una battaglia tra Google, MSN, Yahoo!, Ask Jeeves e AOL.
Nel tempo, Google è arrivato a ricoprire un ruolo dominante sul mercato, riducendo sensibilmente il valore della concorrenza.
Ciò è avvenuto per un insieme di motivi, ma una delle cause principali di tale perdita di quote è stata l’incapacità di diluire i propri obiettivi.
Google, a differenza degli altri, ha puntato sull’essenziale.
Nella sua homepage ha messo solo la barra di ricerca, il messaggio era così immediatamente chiaro: solo “motore di ricerca”
Per quanto offra tantissimi altri servizi, pensiamo ancora a Google come motore di ricerca e nient’altro.
Vendendo più tipi di prodotti/servizi, potrebbe valere la pena concentrare tutti gli sforzi su uno che possa essere in linea con il principio della diluizione degli obiettivi della psicologia del marketing .
Rifiuto e ritirata
Può un rifiuto aumentare le possibilità che un’offerta venga accettata e acquistata dal pubblico?
Per la strategia del rifiuto e del ritiro, possiamo affermare che:
essere rifiutati in prima istanza, aumenta la possibilità di essere accettati in seguito.
Ci sono diverse riprove che confermano quanto espresso.
Senza diventare troppo tecnici o annegare noi stessi in teoria, diamo un’occhiata più da vicino a un altro esempio.
Ho approcciato, per la prima volta, questo tema nel libro”Influence” del dottor Robert Cialdini.
Per dimostrare la teoria in questo libro usa l’esempio di uno scout che bussa alla sua porta per vendere biscotti. Il ragazzo offre al professore l’acquisto di un biglietto da $ 5 per l’evento sociale degli scout.
L’idea di dover partecipare a un evento, modificare il suo calendario e pagare $ 5 per il privilegio lo ha portato a rifiutare l’offerta.
Lo scout ha raccolto il rifiuto offre alcune barrette di cioccolato da $ 1.
Di fronte a questo rilancio il dottore accetta e paga.
Sembra tutto abbastanza innocuo, fino a quando non si comprende che:
Non era l’offerta o il prodotto che aveva favorito l’acquisto. Semplicemente lo scout aveva abbassato le sue richieste avendo già ricevuto un rifiuto.
Questa tattica, nota come rifiuto e poi ritiro, è uno strumento di negoziazione comunemente usato, con le parti che aprono regolarmente i negoziati chiedendo cose che non si aspetterebbero di ottenere.
L’atto di ritirarsi mostra che vi è disponibilità ad avvicinarsi a ciò che il potenziale cliente desidera. Il che può incoraggiarlo ad accettare un’offerta che altrimenti rifiuterebbe automaticamente.
Nelle strategie online, questo si traduce in:
- Elencare prima i prodotti più costosi
- Prima la promozione dei prodotti premium, seguita dalle offerte di base
- Materiali per il remarketing che offrono sconti su un prodotto che i potenziali clienti hanno già visto
- Elenco dei servizi premium accanto a quelli di alternative più economiche
Quando si tratta di massimizzare il valore del cliente , questo principio della psicologia del marketing può fare una grande differenza per la spesa media degli ordini del consumer.
Rifiuto e ritiro aiuteranno a regolare il valore percepito dal cliente in merito al prodotto/servizio, passaggio necessario prima di mostrargli una versione a basso costo.
Perdita avversione
La psicologia del marketing non viene utilizzata solo per influenzare il comportamento dei consumatori, ma può servire per far aderire i consumatori al brand.
L’avversione alla perdita è una tattica di psicologia del marketing particolarmente rilevante per i marchi che offrono servizi in abbonamento
La teoria dell’avversione alla perdita si basa sull’idea che
il dolore di perdere è due volte più doloroso della gioia di guadagnare .
Ad esempio, pensa al tuo capo di abbigliamento preferito. Quale valore monetario gli daresti? Lo cambieresti con un articolo più nuovo e diverso?
Se sei come la maggior parte delle persone, sopravvaluterai quel capo di abbigliamento e sarai riluttante a lasciarlo andare, anche per qualcosa di più valore.
L’idea di avversione alla perdita è particolarmente importante quando le persone vengono a vendere i loro beni di seconda mano.
Gli articoli vengono spesso reinseriti a prezzi inferiori perché i venditori inizialmente li valutano a un valore superiore al loro valore reale.
L’avversione alla perdita viene regolarmente utilizzata dai servizi in abbonamento, che addebitano premi mensili per l’accesso ai loro prodotti.
Di solito questo viene quasi sempre fatto in cambio di una prova gratuita.
Quando puoi provare un prodotto per 30 giorni, inconsciamente, inizi a pensare che sia tuo.
Puoi implementare tutte le sue funzionalità e personalizzare la tua esperienza.
Quando i 30 giorni sono scaduti, non ti senti come se stessi per comprare qualcosa, ti senti come se perdessi qualcosa qualora non prendi la decisione di acquisto.
Vivere un senso di privazione.
Principio della psicologia del marketing adatto a tutti coloro che sono operatori nel settore degli abbonamenti e delle iscrizioni.
Un altro modo molto potente in cui i marchi possono utilizzare l’avversione alla perdita è riscontrabile nel loro content.
In sostanza si tratta di offerte tali da far sentire i consumatori come se già fossero proprietari del prodotto o servizio. Per esempio:
- Sostituisci “guadagni” con “Non perdere!” es. “Perderai su …” invece di “guadagnerai questo …”
- Usa parole come “immagina” per mettere i tuoi potenziali clienti nella mentalità di avere ciò che offri.
Questo principio della psicologia del marketing consente ai professionisti del marketing di raddoppiare efficacemente il valore psicologico e percepito dei loro prodotti / servizi.
L’avversione alla perdita si usa per facilitare la percezione del consumatore nel ruolo di parte integrante e integrata del brand.
Conclusioni
La psicologia del marketing dovrebbe svolgere un ruolo importante in tutte le campagne e strategie di marketing digitale.
Analizzando il comportamento dei consumatori, i modelli decisionali previsti dal potenziale cliente e implementandoli nei materiali di marketing, è possibile aumentare efficacemente i tassi di conversione.
A questo punto non ci rimane con l’analisi dei risultati conseguiti, dopodiché adottare il miglio principio psicologico di marketing per conseguire i nostri obiettivi.
- Qui giace l’uomo che scelse di vivere facileQui giace l’uomo che scelse di non vivere un film, ma di essere solo una comparsa di un cortometraggio per … Leggi tutto
- Russia e Ucraina, la guerra cominciata prima su Google Maps e Apple Maps
GOOGLE MAPS E APPLE MAPS: Il Cremlino dichiara guerra alla geografia Non appena invasa l’Ucraina, il Cremlino ha bloccato immediatamente … Leggi tutto - Le recensioni online influenzano le vendite?
Come e quanto le recensioni online influenzano le vendite Le recensioni online hanno un “impatto significativo” e quantificabile sulle decisioni … Leggi tutto - Ignoranza pluralistica, un problema nella comunicazione del brand
Nella comunicazione del brand non dobbiamo mai sottostimare il problema dell’ignoranza pluralistica. Immaginiamo di trovarsi in una convention e avere … Leggi tutto - Bisogno: a chi si rivolgeva il mio cliente prima di incontrarmi?
“Cosa faceva il cliente per soddisfare il suo bisogno prima di incontrare il nostro brand?” Saper dare una risposta a … Leggi tutto - “Tocca a te” lo sticker di Instagram per coinvolgere sempre più il proprio pubblico
“Tocca a te” il nuovo sticker di Instagram per fare storie condivise e coinvolgere al meglio il proprio pubblico. Una … Leggi tutto
Trackback/Pingback