“Cosa faceva il cliente per soddisfare il suo bisogno prima di incontrare il nostro brand?”
Saper dare una risposta a questa domanda potrebbe aiutare a concepire delle strategie di marketing più efficaci ed efficienti volte a migliorare il valore percepito del brand.
In questo modo, ancor prima di concentrarsi sulla soluzione da proporre al cliente, possiamo provare a comprendere di quale cambiamento il consumatore vorrebbe essere parte.
Un cliente spesso intercetta un sito o un annuncio, sapendo poco o niente di chi vi è dietro e di cosa fa. L’unica certezza che ha e sente sono i suoi bisogni e i propri punti deboli, a cui vorrebbe dare risposta e soddisfazione.
Il bravo marketer deve quindi domandarsi quanto un particolare bisogno o desiderio possa influire sui comportamenti di qualcuno. Non è detto che la persona possa rispondere alle sue esigenze usando un prodotto o un servizio uguale a quello da me proposto. Non dimentichiamo che quando un bisogno è reale e pressante le persone attivano azioni di creatività per trovare soluzioni risolutive.
L’osservazione dei comportamenti è un ottimo strumento per comprendere come e quanto intensamente il cliente pensa o percepisce il problema.
Per giungere a dare delle risposte, alla domanda suddetta, potrebbe essere utile trovare le risposte a:
- Quali aspetti del problema appaiono più utili per il consumatore?
- In quale contesto pensa al problema o alle possibili soluzioni?
- Quali sono le parole in genere associate al problema?
- Quanto è disposto a pagare per avere una soluzione?
Tutte queste domande potrebbero fornire informazioni chiave su come coinvolgere i clienti.
Facciamo alcuni possibili esempi sui comportamenti che potrebbero assumere i consumatori per risolvere i loro bisogni
Immaginiamo di collaborare con una app che si prefigge di fornire servizi nutrizionali per la dieta per quelle persone che necessitano di uno strumento di pianificazione dei pasti e di monitoraggio del proprio apporto calorico.
Seguendo la domanda inizialmente posta potremo rilevare che uno dei modi più diffusi di monitoraggio della propria dieta era il classico approccio “diY” (do it Yourself), magari utilizzando semplicemente un diario alimentare su carta o usando un qualsiasi foglio di calcolo.
Immaginando di dare delle risposte alle domande di cui sopra, avremmo trovato tendenzialmente queste:
- Aspetti più importanti: velocità, semplicità.
- Contesto per come pensano al problema: elenco di base.
- Come potrebbero descrivere il bisogno: diario alimentare.
- Disponibilità a pagare: € 100 (valore fittizio) al netto del loro tempo e del loro impegno (quantificazione del tutto soggettiva)
Ecco che abbiamo trovato le informazioni chiave da sapere. Il messaggio da trasferire a questa specifica community si dovrebbe concentrare sui modi finalizzati a migliorare la loro situazione attuale attraverso facilità di uso e dati nutrizionali migliorati forniti dalla app.
Sebbene questa soluzione sia realmente semplice, altre esigenze e comportamenti dei clienti possono richiedere un impegno maggiore.
Ipotizziamo di sviluppare un rimedio contro un bisogno più complicato: l’ansia.
Ci sono molti potenziali modi in cui qualcuno potrebbe cercare di affrontare l’ansia:
- Farmaco
- Esercizio
- Cibo
- Meditazione
- Scrolling social media
A seconda del percorso scelto, il punto di vista di un cliente può variare molto:
Esercizio:
- Aspetti più importanti: sforzo fisico
- Contesto per come pensano al problema: salute mentale e fisica
- Come potrebbero descrivere il bisogno: “tira fuori dal mio sistema questa energia repressa e questa tensione”
- Disponibilità a pagare : ovunque da € XXX (ad es. “andare a correre”) a abbonamenti a una palestra di fascia alta
Scrolling social media:
- Aspetti più importanti: coping / distrazione
- Contesto per come pensano al problema: (potrebbero non vederlo attivamente come un problema)
- Come potrebbero descrivere il bisogno: “Fammi vedere cosa stanno facendo i miei amici”
- Disponibilità a pagare: € XXX per gli account social, ma costi invisibili del loro tempo e dei loro dati
A differenza dell’esempio dell’app per la dieta, questi clienti potrebbero non cercare un sostituto rigoroso per queste cose.
Se il cliente ricorresse all’esercizio fisico per aiutarsi con l’ansia, potrebbe desiderare un prodotto che supporti e integri tale sforzo.
Se il cliente si rivolge ai social media quando si sente stressato e ansioso, può cercare un prodotto che lo aiuti a concentrarsi ed essere più produttivo.
Il punto è che il modo di parlare a questi clienti e alle loro esigenze potrebbe variare parecchio a seconda del loro comportamento attuale.
Quando sviluppiamo questi comportamenti, possiamo posizionare il nostro prodotto o servizio in modo più efficace come qualcosa che migliorerà la vita di quel cliente specifico.
Censire cosa fanno i clienti per i loro bisogni
Per iniziare a raccogliere queste informazioni chiave sui clienti, il primo passo è stabilire chi sono le buyer persona, quali stimiamo essere i loro bisogni e come li soddisfano attualmente.
Per convalidare e perfezionare il tuo lavoro, hai anche diverse opzioni:
- Intervista i potenziali clienti.
- Conduci sondaggi con il tuo pubblico di destinazione.
- Trova i canali social che usano o unisciti a gruppi online per saperne di più sui loro bisogni e comportamenti, ad esempio io uso molto Quora
- Cerca altri studi o ricerche di mercato verticali nel tuo settore
La cosa importante è ottenere feedback e dati sul pubblico di destinazione.
E importante capire come vedono i loro bisogni e cosa fanno per affrontarli.
Più siamo a conoscenza di queste idee, più forte sarà l’allineamento tra clienti e brand, e più nuovi clienti vorranno interagire con la tua attività.
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