Come e quanto le recensioni online influenzano le vendite
Le recensioni online hanno un “impatto significativo” e quantificabile sulle decisioni di acquisto.
Il grado di tale impatto dipende da una serie di variabili quali: valutazioni a stelle, natura del contenuto della recensione, numero delle recensioni, prezzo dell’articolo e la fonte della recensione.
Domande guida
- Qual è l’impatto positivo o negativo delle recensioni online sulle vendite?
- Le valutazioni più alte significano sempre più vendite?
- Aver familiarità con la categoria del prodotto può alterare l’influenza delle recensioni?
- Esiste un numero ottimale di recensioni?
- Un brand dovrebbe richiedere agli acquirenti delle recensioni?
- Le recensioni di acquirenti verificati hanno un peso maggiore rispetto a quelle di acquirenti anonimi?
Secondo un sondaggio del Medill Spiegel Research Center (SRC) i prodotti che hanno delle recensioni convertono più facilmente. La probabilità di acquisto di un prodotto con sole 5 recensioni è maggiore del 270% rispetto alla probabilità di acquisto di un prodotto senza recensioni.
Ma avere più recensioni non è necessariamente migliore, il vantaggio marginale delle recensioni comincia a diminuire rapidamente dopo le prime 5.
recensioni online di Prodotti più costosi hanno maggiore impatto sulla conversione.
Le recensioni online hanno un impatto maggiore sulla probabilità di acquisto per gli articoli più costosi rispetto a quelli più economici.
Le recensioni utilizzate per un prodotto di prezzo inferiore facevano aumentare il tasso di conversione del 190%. Nel caso di un prodotto più costoso, il tasso di conversione aumenta del 380%.
Cinque stelle sono “troppo belle per essere vere” agli occhi del consumatore?
Si, le ricerche dimostrano che la maggiore probabilità di acquisto si ha nei prodotti con una media che oscilla tra 4,0 e 4,7, oltre questa soglia la probabilità diminuisce quanto più ci si avvicina a 5,0
Le recensioni di acquirenti verificati tendono ad essere più positive delle recensioni scritte da fonti anonime. Gli acquirenti verificati hanno maggiori probabilità di dare valutazioni a quattro o cinque stelle rispetto ai recensori anonimi, i quali forniranno di più recensioni a una o due stelle.
Strategie utili a sfruttare il potere delle recensioni online.
Sulla base delle ricerche sulle recensioni online scaturiscono 6 consigli utili per sviluppare una strategia di marketing.
1. Visualizza recensioni e valutazioni sul prodotto sul tuo sito web
I rivenditori che non pubblicano recensioni o valutazioni rischiano di perdere clienti rispetto a coloro che lo fanno.
2. Accettare le recensioni negative
Per quanto possa sembrare incredibile, le recensioni negative hanno un impatto anche positivo. Stabiliscono credibilità e autenticità.
3. Dare priorità alle recensioni di prodotti che non ne hanno molte
Un rivenditore dovrebbe assicurarsi un minimo di recensioni per ogni prodotto a catalogo.
4. Dare priorità a recensioni verso prodotti a prezzo più elevato
I rivenditori possono aiutare i consumatori più indecisi a convertire più favorevolmente condividendo ulteriori recensioni per questi prodotti.
5. Superare il bias di selezione per migliorare il valore delle recensioni
Un alto numero di recensioni perde valore soprattutto quando sono state fatte da profili anonimi.
6. Individuare le recensioni di acquirenti verificati
Le recensioni di acquirenti verificati aumentano la credibilità della recensione stessa migliorando le probabilità di acquisto del 15%.
Sulla base di queste informazioni, abbiamo la possibilità di perseguire delle buone strategie di marketing grazie all’uso consapevole delle recensioni online.
Buon lavoro!
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