È possibile capire quale contenuto vuole il cliente?
Mi è capitato più volte di rimanere seduto alla scrivania per troppo tempo, fissando un documento vuoto cercando di capire quale contenuto avrei dovuto creare per il mio “avatar cliente” (buyer personas).
Molti imprenditori pensano che il content è una parte quasi intimidatoria del processo di marketing.
In effetti il contenuto è intimidatorio solo quando non si ha una profonda conoscenza dell’avatar del cliente.
Una volta che si ha ben presente chi è il cliente, ad esempio in base alla marca della maglietta che indossa, le idee sui contenuti fluiranno come un fiume in piena.
Questo perché, se ascoltato, il cliente dirà costantemente quali contenuti desidera che siano creati per lui. È necessario imparare a parlare la sua lingua. È così che ha preso vita il modello della buyer personas , quale soluzione a quei documenti vuoti in cui nessuno è sicuro al 100% di pubblicare il contenuto, l’offerta o il prodotto giusto.
Utilizzando questo foglio di lavoro, è possibile imparare tutto ciò che occorre sull’avatar del cliente in modo da poter creare il contenuto che desidera, e le conseguenti conversioni ambite.
Le 4 domande da porre per capire quale contenuto desidera l’avatar cliente.
Domanda #1: quali problemi risolve il nostro prodotto?
Studiando l’avatar del cliente arriveremo a quel punto in cui dirà, ho bisogno di QUESTO e lo cercherò.
“QUESTO” è il nostro prodotto, ma il nostro avatar potrebbe anche non cercarlo direttamente. Potrebbe, probabilmente, essere alla ricerca di qualcosa che lo aiuti a superare il bisogno o la difficoltà che sta attraversando. Lo stesso punto dolente che il nostro prodotto può risolvere.
Ad esempio, il nostro avatar cliente composto da proprietari di agenzie, imprenditori e operatori di marketing ha il punto di voler fare di più con il proprio marketing, ma non sa come.
È qui che entriamo in gioco attraverso le nostre certificazioni, corsi e workshop . Ma i nostri clienti non si rivolgono a Google per cercare “seminari di marketing”.
Il nostro avatar cliente si reca su Google e, probabilmente, cerca: “come essere un miglior marketer“.
I nostri prodotti sono la soluzione a quel problema, possiamo quindi decodificare quel problema in contenuti come:
- Come indirizzare i clienti vero l’acquisto
- Strategie di psicologia comunicativa
- Ridefinire il valore del cliente
Domanda #2: quali obiettivi potrà raggiungere con il nostro prodotto?
Il nostro prodotto è progettato per migliorare in qualche modo la vita dei nostri clienti. Potrebbe essere, ad esempio, una custodia per telefono impermeabile che consente loro di scattare foto subacquee o un collare GPS per cani.
Qualcuno che vuole acquistare una custodia per telefono impermeabile ha l’obiettivo di scattare foto e video sott’acqua e qualcuno con un collare per cani GPS vuole essere in grado di trovare il proprio cane nel caso scappi.
Questi sono entrambi obiettivi e il nostro contenuto deve supportare tali obiettivi.
Ad esempio, contenuti come “Come rendere impermeabile il tuo iPhone” soddisfano l’obiettivo di qualcuno che ha un iPhone che vuole (coraggiosamente) fare snorkeling con esso.
Oppure, contenuti come “Alcuni modi per evitare che il tuo cane si perda”, si adatta all’obiettivo del proprietario di un cane che vuole essere proattivo sul fatto che il proprio cane scappi o si perda.
Quando sappiamo quali sono gli obiettivi dell’avatar del nostro cliente, possiamo capire quale contenuto creare che li aiuti a raggiungere tali obiettivi.
Domanda #3: a chi si rivolgono di solito per un consiglio su questo argomento?
Conoscere l’avatar del nostro cliente ci aiuta a superare i suoi punti deboli, ad aiutarlo nelle sue sfide e nei suoi obiettivi.
Ovviamente è fondamentale capire dove prende informazioni e a chi presta attenzione. L’avatar del nostro cliente segue qualcuno avidamente sui social media, oppure è un lettore o un abbonato irremovibile a uno specifico blog, podcast o canale YouTube.
E quella persona può dirci molto sui contenuti a cui è interessato l’avatar del nostro cliente.
Ad esempio, se il nostro prodotto è un corso online di interior design e il nostro avatar del cliente è un designer di interni, vorremmo sapere a chi si rivolge nel suo settore e quali contenuti sta pubblicando quella persona. Ad esempio, esiste un canale YouTube estremamente popolare per gli interior designer o una pagina Facebook in cui si collegano tutti?
Trovare dove l’avatar del cliente sta consumando le informazioni relative al nostro argomento aiuterà a sapere quale contenuto creare per lui.
Ad esempio, su YouTube possiamo vedere quali video sono più popolari su un canale specifico.
Possiamo usarlo per capire quali contenuti stanno andando molto bene per il nostro avatar cliente e capire come creare qualcosa di simile che si adatti alla nostra offerta e al nostro prodotto.
Domanda #4: dove stanno cercando queste informazioni?
Sapere quali contenuti vuole da noi l’avatar del nostro cliente è una cosa importante, ma ancor di più è sapere come desidera consumarli.
Mentre alcuni clienti vogliono leggerlo, altri vorranno ascoltare un podcast di un’ora su di esso.
Alcuni clienti vogliono la loro risposta in un video YouTube di 2 minuti, magari altri in un video ASMR di 12ore o ancora attraverso un IGTV.
Se, ad esempio, la nostra azienda affitta mobili per ufficio a proprietari di piccole imprese, probabilmente non vorranno ascoltare un podcast di 45 minuti su mobili per uffici. Sarebbe difficile da seguire. È molto probabile che vogliano guardare un video di 5 minuti su YouTube o IGTV su “I 3 suggerimenti per creare l’ufficio perfetto a casa”.
Non dobbiamo scrivere articoli su un blog se i nostri clienti vogliono guardare video. Dobbiamo rispondere creando il contenuto nel modo in cui lo stanno cercando, nel formato in cui vogliono utilizzarlo.
Ed è qui che entra ancora in gioco il modello della buyer personas.
Una volta che avremo identificato il nostro cliente, tutto apparirà più chiaro. Il nostro documento vuoto si trasformerà in un mosaico di idee di contenuto, offerte e altro che adesso saremo pronti a mettere in campo.
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