Il survival marketing è un fenomeno veramente unico.
Ogni volta che di un prodotto vedo un annuncio veramente ben fatto, provo il desiderio compulsivo di accaparrarmi quell’oggetto.
Sto parlando del tipo di annuncio che capisce perfettamente il mio problema e arriva immediatamente alla “soluzione”.
Non importa cosa sia, e importa solo quanto costa. Se un annuncio Instagram o un’e-mail promozionale trova la connessione giusta a quello che sto passando in questo momento, apro il mio portafoglio e digito le credenziali della mia carta il più velocemente possibile.
Mi piace chiamare questa reazione il risultato del mio “cervello rettiliano”.
È quellaparte del mio cervello che agisce come stessi ancora combattendo per ogni avanzo di cibo e vede una realtà imminente come una situazione di vita o di morte reale.
Sono i processi di pensiero subconscio che guidano le mie azioni senza che me ne renda conto.
Questo è il motivo per cui, anche se lavoro nel marketing e conosco tutti i trucchi che utilizzano questi professionisti del marketing, continuo a “ricascarci”.
Il mio cervello è convinto che ho bisogno di questo nuovo tè, o di quella stravagante coperta. Non solo mi farà sentire meglio, ma in realtà migliorerà le cose . Almeno questo è quello che mi dice il mio “cervello di rettile”.
So di non essere l’unico a cui succede, perché altrimenti nessuna azienda guadagnerebbe mai dei soldi.
Dopotutto i meccanismi sottostanti del cervello guidano il flusso costante di informazioni, e in particolare di come il cervello decide cosa è importante e cosa no.
E indovina? Il cervello vede determinati prodotti e servizi come “bisogni” in base a come è inquadrato il messaggio.
Tutto si ricollega alle due cose che accadono sempre nel cervello umano: il mio, il tuo, dei tuoi clienti, di tutti.
- Sopravvivi e prospera
- Conserva le calorie
Approfondiremo il significato di ciascuno di questi, ma la cosa importante da ricordare in tutto questo è che il tuo lavoro come marketer è assicurarti che i tuoi messaggi si colleghino immediatamente e costantemente a queste idee. Questo è l’unico modo per vedere il successo come azienda.
Quindi analizzeremo queste due funzioni principali del cervello e poi daremo alcuni suggerimenti su come collegarle al marketing.
Sopravvivi e prospera
L’obiettivo numero uno del cervello è mantenerti in vita. Sembra ovvio, ma è più sottile di quanto potresti pensare.
Survival marketing e “cervello rettiliano”
Il modo principale in cui il cervello si protegge è decidere di quali informazioni ha bisogno, sia nell’immediato che a lungo termine.
Il cervello è multitasking, può dare priorità a tante cose contemporaneamente. Quindi se il “cervello rettiliano” ritiene un’informazione non necessaria o addirittura contraria alla sopravvivenza e al benessere, non c’è modo che la conservi.
Se il cervello non avesse questo meccanismo, saresti così distratto prestando attenzione a tutto con lo stesso peso, non saresti in grado di funzionare come un essere umano. Non ce la faresti mai a lavorare la mattina perché stai cercando la regione in cui è stato coltivato il tuo caffè.
Quindi, quando ci sono informazioni che il cervello ritiene non necessarie alla sopravvivenza, come la topografia dell’Etiopia o del Brasile, il tuo cervello le ignora e va avanti con la giornata, facendoti bere il caffè e guidandoti al lavoro in una piacevole foschia.
Lo stesso vale per il marketing.
Scorri oltre molti più annunci di quanti ti fermi a guardare, perché il tuo cervello non vede quelle informazioni come importanti per la tua sopravvivenza. Fino a quando non trovi quell’annuncio che funziona.
Survival marketing
Quindi come lavora con questa idea, un marketer?
È necessario collegare il prodotto o servizio alla sopravvivenza del cliente.
Lasciatemelo dire di nuovo.
La chiave per far crescere la nostra attività è associare i prodotti e servizi alla sopravvivenza dei potenziali clienti, altrimenti il loro cervello è progettato per ignorarci.
Se il compito principale del loro cervello è tenerli in vita, e se non stai dicendo che il tuo prodotto contribuisce a questo, il tuo cliente non ricorderà nemmeno di aver visto il tuo messaggio.
Questo avviene rapidamente, in circa 8 secondi.
Se non riesci a stabilire quella connessione tra il prodotto e la sopravvivenza del tuo cliente in 8 secondi, inizieranno a escludersi, inizieranno a sognare ad occhi aperti e non farai mai quella vendita.
Ma aspetta. Posso già sentire le domande. Stai dicendo “ma il mio prodotto non aiuta le persone a sopravvivere. Non vendo giubbotti di sicurezza o formazione per la difesa personale “.
Per fortuna ti sbagli. Se hai venduto qualcosa, aiuti il tuo cliente a sopravvivere. Semplicemente non sai come viene stabilita questa connessione.
Quindi questo è il tuo primo compito. Devi trovare quella connessione. E il modo migliore per capirlo è cambiare la tua definizione di “sopravvivenza“.
Gerarchia dei bisogni di Maslow
Entra nella Gerarchia dei Bisogni di Maslow: una teoria psicologica che scompone tutti i bisogni umani fondamentali e li classifica per importanza.
Le esigenze che sono le più basilari, le più centrali nel cervello dei tuoi clienti, sono in fondo. Una volta che questi bisogni di base sono soddisfatti, salgono sulla piramide e cercano di più. Ma la cosa importante da ricordare è che tutti questi bisogni sono importanti per la loro sopravvivenza e prosperità.
Cibo e riparo sono facili da collegare. Vendete cibo? Vendete case o sistemi di sicurezza? Affare e fatto.
Una volta arrivati ai livelli più alti, però, le cose diventano un po’ più complicate. La motivazione sottostante è ancora la sopravvivenza, ma la connessione potrebbe essere meno ovvia fino a quando non penserai un po’ più a fondo.
Ottenere un lavoro migliore significa più soldi, il che significa una migliore sopravvivenza. Ottenere una bella macchina nuova significa uno status sociale più elevato, il che significa una migliore sopravvivenza. Entrare a far parte di una comunità online significa più amici e connessioni, il che significa una migliore sopravvivenza.
Idealmente, la maggior parte delle persone soddisfa i propri bisogni primari. Quindi, per la maggior parte delle aziende, dovrai trovare un modo per collegare il tuo prodotto o servizio a uno di questi bisogni umani di livello superiore.
E poi arrivi al passaggio 2. Devi mettere quella connessione in primo piano e al centro della tua messaggistica, perché la seconda funzione fondamentale del cervello è pronta ad ignorarti come la prima.
Conserva le calorie
La seconda cosa che il cervello dei tuoi clienti cerca sempre di fare è conservare le calorie. E no, non è perché il tuo subconscio si preoccupa di sembrare in forma in costume da bagno su una spiaggia da qualche parte.
Il tuo cervello da solo utilizza 600-800 calorie ogni giorno semplicemente pensando ed elaborando. E più chiedi di fare al tuo cervello, più energia ha bisogno e calorie brucia.
Questo è il motivo per cui una lunga giornata di apprendimento, strategia o scrittura di un contenuto importante ti rende così stanco. Forse ti eri seduto, ma stavi facendo esercizio.
Ma tutte quelle calorie che il tuo cervello usa per pensare? Bene, i tuoi muscoli ne avrebbero davvero bisogno se improvvisamente dovessi scappare da un leone. E il nostro cervello subconscio è molto preoccupato per gli attacchi a sorpresa di leoni.
Quindi, se stai usando troppa energia mentale pensando a cose che non sono davvero così importanti, stai sprecando le calorie di cui il tuo corpo ha bisogno per sopravvivere. Il tuo cervello risolve il problema allontanandosi, smettendo di prestare attenzione e mettendoti in modalità sogno ad occhi aperti.
Il sogno ad occhi aperti o la suddivisione in zone sono meccanismi di sopravvivenza. È il modo del tuo cervello di risparmiare energia, perché meno energia spendi per cose che non contano, più hai risparmiato fino, diciamo, a correre per la tua vita.
Può sembrare un’ottima scusa per la mancanza di informazioni in una riunione del team, ma in realtà è un invito all’azione per i professionisti del marketing.
Metti a dieta il tuo marketing
Devi rendere il tuo marketing molto più conciso.
Questa è la semplice verità. Quando scrivi un testo lungo e sconclusionato o ti bastano tre paragrafi per dire cosa fai sulla home page della tua azienda, stai inviando i tuoi lettori in un mondo da sogno.
E quando i tuoi clienti sognano ad occhi aperti, sicuramente non sognano ad occhi aperti di acquistare il tuo prodotto.
Quindi è necessario eliminare la peluria e rendere i messaggi il più rapidi e facili da capire possibile. Ricordi quegli 8 secondi? Anche questo conta qui.
La tua connessione alla sopravvivenza dei tuoi clienti dovrebbe essere enfatizzata il prima possibile nei tuoi messaggi e con il minor numero di parole possibile, in modo che il tuo pubblico non abbia bisogno di bruciare calorie in eccesso cercando di capirlo.
Ogni parola in più o virgola non necessaria è una calorie in più bruciate e ti avvicina di un passo alla loro perdita.
Questo è il motivo per cui messaggi brevi, concisi e chiari riceveranno sempre più follower di un messaggio lungo, tirato e noioso.
Quindi assicurati di avere solo il minimo necessario per arrivare al punto.
Conclusioni e consigli bonus
Se ripensi al marketing che ha suscitato in te più azione, probabilmente ti renderai conto che è stato collegato il prodotto o servizio alla tua sopravvivenza ed è stato chiarito il punto prima che il tuo cervello smettesse di prestare attenzione.
E anche se in teoria sembra davvero semplice, può essere molto più difficile da eseguire nella tua attività. Quindi abbiamo immaginato alcuni altri suggerimenti che potrebbero essere di aiuto.
- Crea un one-liner aziendale e usalo ovunque. Questa sarebbe una linea specifica di messaggistica utilizzata su tutta la linea in tutto il tuo marketing che colpisce tutti i punti di cui abbiamo parlato sopra.
- Usa gli elementi della storia per coinvolgere meglio il tuo pubblico. Il cervello umano si collega in modo sorprendente alla narrativa, quindi integrare una sorta di storia nel tuo marketing può aiutare a mantenere l’attenzione del tuo pubblico.
- Scrivi il tuo messaggio di marketing e poi taglialo a metà. A tutti noi piace pensare che le nostre parole siano importanti, ma la maggior parte delle volte puoi dire la stessa cosa in metà spazio. Quindi tira fuori la penna rossa e vai all’hacking e al taglio. I tuoi clienti ti ringrazieranno.
Prima riuscirai a far funzionare i tuoi messaggi con i processi di pensiero principali dei tuoi clienti, migliore sarà il tuo marketing.
E se riesci a farlo bene, i tuoi clienti saranno quelli che dicono “Ne ho bisogno adesso per migliorare la mia vita“.
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