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Creare una proposta di valore unica, la base per una strategia di posizionamento efficace

Non ti sorprende la possibilità di prendere una decisione di acquisto in pochi secondi?

A volte penserai per giorni prima di premere “Aggiungi al carrello”, ma sono sicuro che hai avuto delle volte in cui hai deciso di acquistare un prodotto pochi secondi dopo averlo scoperto per la prima volta.

Una proposta di valore che spiega perfettamente ciò che offri pur essendo creativo è ciò che distingue un brand e oggi ti aiuterò a creare la tua proposta di valore efficiente.

Cos’è una proposta di valore?

La proposta di valore si riferisce al valore che l’azienda promette di offrire qualora il cliente preferisca il suo prodotto rispetto a quello degli altri.

Esistono in questo modello delle domande essenziali, a cui è necessario pensare molto attentamente:

Perché i clienti dovrebbero acquistare questo prodotto?

E perché dovresti comprarlo da te?

La proposta di valore è l’affermazione che risponde a tali domande è quella che posiziona il tuo marchio nel mercato.

Quindi dovrebbe essere la prima e la più importante strategia di marketing che dovremo andare a definire.

La proposta di valore spiega come risolvi un problema o contribuisci a migliorare la situazione. Spiega i vantaggi specifici che il brand offre, e ha la funzione di convincere i clienti a scegliere il tuo brand rispetto ai concorrenti . 

Ecco un’ulteriore grande definizione di proposta di valore di un guru del marketing:

“Una raccolta credibile dei motivi più convincenti per cui le persone dovrebbero notarti e intraprendere l’azione che stai chiedendo.”

Neil Patel

Cosa non è una proposta di valore?

Una proposta di valore unica non è uno slogan o una dichiarazione di posizionamento .

Piuttosto è una promessa unica, misurabile e specifica . 

Non usare parole tecniche.

La proposta di valore non è un mucchio di parole gergali per dimostrare che conosci il business e il tuo team ha le competenze necessarie per il business.

Dovresti parlare la lingua dei tuoi clienti per contattarli. I clienti si preoccupano dei vantaggi pratici che ottengono dal prodotto, non delle frasi fantasiose che hai preparato per loro.

La proposta di valore non dovrebbe coinvolgere qualifiche o licenze che hai.

Attenzione, la proposta di valore non dovrebbe essere incentrata sul prodotto o sul servizio, ma dovrebbe essere incentrata sul cliente. 

Ad esempio: “Just do it” di Nike non è una proposta di valore, è piuttosto un motto motivazionale. Supporta la missione di Nike, che è “Portare ispirazione e innovazione a ogni atleta del mondo”. 

Inoltre, la dichiarazione di intenti e la proposta di valore non sono la stessa cosa . 

Qual è la differenza tra la dichiarazione d’intenti e la proposta di valore?

La dichiarazione di intenti riguarda l’azienda nei suoi obiettivi e nelle sue motivazioni. 

È la risposta dell’azienda al perché.

Ricorderà ai dirigenti perché hanno iniziato questa attività in primo luogo e li aiuterà a prendere decisioni che serviranno allo scopo principale dell’organizzazione. 

Ad esempio, la missione di Starbucks è “ispirare e nutrire lo spirito umano: una persona, una tazza e un quartiere alla volta”. Qui si spiega l’istinto che guida l’azienda, al servizio dello spirito umano. È implicito che i dipendenti abbiano responsabilità più profonde piuttosto che servire il caffè. 

D’altra parte, una proposta di valore consiste nel rispondere alle domande dei clienti.

Il cliente capirà in modo conciso che perché dovrebbe scegliere questo prodotto rispetto ad altri cogliendo la proposta di valore. I clienti capiscono cosa offri, come offri e perché è importante più di altre opzioni. 

La proposta di valore di Starbucks è

“Aspettatevi più del caffè. Non siamo solo appassionati fornitori di caffè, ma tutto il resto che accompagna un’esperienza completa e gratificante. Offriamo anche una selezione di tè premium, pasticcini raffinati e altre prelibatezze per soddisfare le papille gustative. E la musica che ascolti in negozio è scelta per la sua arte e fascino”

Starbucks spiega che forniscono un’intera esperienza, insieme al caffè ci sono altre opzioni: c’è la musica, ci sono i tè ed altre sono opzioni di pasticceria. La caffetteria Starbucks nel suo insieme è coinvolta nel servire il cliente, non solo la soddisfazione dal caffè servito. 

Perché la proposta di valore è importante?

Attraverso una proposta di valore perfetta, puoi attrarre e convertire più clientiaumentarne la fedeltàimporre prezzi più alti e superare la concorrenza .

Se posizionato correttamente il tuo sito web, può aumentare le vendite e i tassi di conversione. 

La proposta di valore è la base di ogni prodotto o servizio che crei .

Deve attirare l’attenzione dei clienti!

I clienti vogliono prodotti differenziati e orientati alla soluzione e la proposta di valore spiega il modo in cui la tua azienda li porta alla soluzione.

La maggior parte delle volte, i tuoi potenziali clienti vedranno solo la tua proposta di valore e scorreranno via. Per ridurre al minimo questo rischio occorre una proposta di valore forteinteressante e promettente.

Elementi della proposta di valore perfetto

Non esiste un unico modo per formare una buona proposta di valore, ma i marchi più forti in genere implicano ulteriori elementi spiegati. 

Se vuoi una proposta unica, non dovrebbe essere un semplice testo.

Devi includere:

  • Un titolo accattivante che cattura il cliente. Dovrebbe essere qualcosa di facile da ricordare.
  • Un sottotitolo per spiegare specificamente cosa offri, come lo offri e perché è importante.
  • Un visual, un’immagine, grafici, icone. Le persone ricordano le immagini più velocemente delle parole. 
  • Punti che elencano le caratteristiche chiave del tuo marchio.

Come sviluppare una proposta di valore unica?

Ricapitoliamo rapidamente a cosa dovrebbe rispondere una proposta efficace :

  • In che modo il tuo prodotto/servizio soddisfa le esigenze dei clienti o risolve i problemi dei clienti?
  • Che valore porta? 
  • Perché il tuo prodotto/servizio è migliore di quello dei concorrenti sul mercato?

Tenendo a mente le risposte a queste domande, è necessario stabilire tre punti: il tuo pubblico di destinazione, la tua offerta e il tuo punto di differenziazione

1. Identifica il tuo pubblico di destinazione

I tuoi clienti hanno un problema e sono alla ricerca di una soluzione. Inizia identificando ciò che puoi risolvere per loro.

Per soddisfare le richieste dei clienti, dovresti considerare i desideri, le paure e le esigenze del tuo pubblico. 

Per capire meglio le loro motivazioni poniti delle semplici domande, come:

  • Perché i tuoi clienti vogliono risolvere questo problema?
  • Cosa apprezzano?
  • Cosa desiderano veramente?

Ricorda di esaminare anche i dati demografici :

  • Considera l’idea di conoscere il loro:
    • reddito,
    • formazione scolastica,
    • occupazione,
    • differenza di età,
    • stato civile,
    • sfondo,
    • eccetera.

2. Identifica ciò che offri

Quali sono i vantaggi del tuo prodotto/servizio?

Elenca tutti i modi in cui il tuo marchio rende la vita dei tuoi clienti migliore e più facile. 

Prova a rispondere a queste domande:

  • Quali sono le caratteristiche e gli attributi di funzionamento del tuo prodotto/servizio? 
  • Quali sentimenti suscita il tuo prodotto/servizio nell’utente?
  • Qual è l’esperienza iniziale desiderata dei clienti con il tuo prodotto/servizio?

Cerca di determinare il posto che occuperai nella vita quotidiana dei tuoi utenti.

3. Identifica il tuo punto di differenziazione 

La tua unicità è ciò che renderà preferibile il tuo brand.

Dovresti collocare il tuo prodotto in modo efficace sul mercato. Il tuo prodotto/servizio dovrebbe essere migliore delle soluzioni esistenti.

  • Cosa manca ai tuoi concorrenti?
  • Cosa fai meglio? 
  • E perché le differenze del tuo brand, rispetto ai concorrenti, dovrebbero essere importanti per i clienti?

Mentre confronti il ​​tuo marchio con altri concorrenti, sii il più obiettivo possibile e fai il backup delle tue ragioni con i fatti.

I clienti devono credere che il tuo brand sia la scelta migliore per loro. E questa convinzione dovrebbe portarli ad acquistare il prodotto. 

Le persone tendono a mantenere ciò a cui sono sempre state esposte ed è molto difficile rompere le abitudini.

Quindi pensa fuori dagli schemi. 

Testare la tua proposta di valore 

Ora è il momento di mettere alla prova la tua creazione.

Inizia mettendo in discussione la proposta che hai escogitato:

  • Questa proposta di valore è rilevante? Dovresti concentrarti sul mercato di riferimento e sulle sue esigenze.
  • È convincente? Dovresti promettere cose realistiche. 
  • Invoca una connessione emotiva? Rende più forte il legame di fiducia tra cliente e marchio.
  • Potresti sostenere ciò che servi o produci, qualunque cosa accada? Avere la prova del valore che stai creando. 
  • Questa proposta di valore potrebbe adottare gli ulteriori cambiamenti che farai? Avere flessibilità in questa parte farà miracoli in futuro, credimi.

3 esempi di proposte di grande valore

Alcuni marchi diventano virali e cambiano il mondo.

In ogni momento sono consapevoli di ciò che stanno facendo.

Ecco 3 esempi di incredibili proposte di valore da aziende che probabilmente vedi ogni giorno.

Apple

esempi di proposte di valore apple

La proposta di valore di Apple per il nuovo Ipad è “Deliziosamente capace. Sorprendentemente conveniente” supportata da una visuale del nuovo Ipad.

L’uso di parole come deliziosamente e sorprendentemente evocano per Apple una connessione emotiva . 

In sostanza, l’azienda prevede e guida la reazione dei suoi clienti.

Il loro prodotto elegante è senza dubbio in grado di dare soddisfazione ai clienti e hanno riassunto la soddisfazione che otterrebbero se acquistassero il prodotto nella loro proposta di valore.

Amazon 

esempi di proposte di valore amazon

Amazon è il più grande sito di e-commerce al mondo e il valore in evidenza che stanno proponendo lo esprime perfettamente.

Per la precisione “Amazon offre a te”, mostra il suo approccio orientato al cliente e il loro lavoro incessante per raggiungere ogni parte del mondo.

Per i clienti globali che hanno attività locali simili ad Amazon nelle rispettive regioni, questa proposta di valore chiarisce che Amazon non si tira indietro.

Airbnb

esempi di proposte di valore airbnb

Airbnb offre qualcosa di diverso e probabilmente migliore dei normali servizi di prenotazione

La loro proposta di valore punta proprio a questo!

Dal momento che forniscono interi spazi abitativi piuttosto che camere d’albergo, sentono la necessità di chiarirlo includendo “spazi che sono più di un semplice posto dove dormire” e “intere case”.

Mettono l’accento sia sul valore che offrono sia su come si differenziano dalla concorrenza.

Riepilogando

Il tuo prodotto potrebbe avere caratteristiche diverse che offrono valori diversi, la tua proposta di valore dovrebbe includerli tutti?

La risposta è no, non dovrebbe. A meno che questi valori non siano intrecciati tra loro.

In questo caso, dovresti usare la segmentazione per raggruppare diversi profili di clienti e offrire una proposta di valore unica e pertinente per ciascuno.

Quando hai creato la proposta di valore perfetta, otterrai che gli utenti che hanno bisogno della tua soluzione entrino nella tua azienda.

Tuttavia, devi mantenere la tua promessa e portare gli utenti a quel valore.

Il time to value si riferisce al tempo impiegato da un cliente per ottenere il valore che offri e, se questo processo richiede molto tempo, i tuoi utenti potrebbero scappare.

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