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Principio di neuromarketing

Quando i clienti maschi incontrano un dipendente maschio fisicamente dominante, la loro preferenza per i prodotti di alto livello aumenta.

Applicazione

Mostra uomini alti e muscolosi nella vendita al dettaglio e negli annunci per aumentare le vendite di prodotti di alto livello che si rivolgono a un pubblico maschile.

Entrando in un negozio Abercrombie & Fitch vediamo dipendenti muscolosi che brandiscono le confezioni. Il marchio sembra essere costruito attorno ai dipendenti maschi giovani e in forma che guidano il cliente verso un costoso investimento nella moda.

Ma questa strategia funziona? 

La vista di bicipiti sporgenti, fisici alti affusolati a V e mascelle scolpite fa davvero in modo che il soggetto medio attinga più facilmente al suo portafoglio? 

Scopriamolo, perché la scienza ha trovato una risposta.

Perchè i dipendenti in forma e muscolosi vendono di più?

Un team di scienziati sociali ha condotto un esperimento per scoprire esattamente se un dipendente maschio fisicamente dominante aumenta o meno le vendite in negozio. La loro area di indagine: un grande rivenditore di mobili a livello mondiale.

In alcuni giorni, i clienti venivano accolti da un uomo alto e fisicamente dominante. In altri giorni, questo adone del settore della vendita al dettaglio non si trovava da nessuna parte.

L’impatto di questo breve incontro con un uomo fisicamente dominante è stato piuttosto sbalorditivo, almeno per gli acquirenti maschi. 

Nel caso delle acquirenti di sesso femminile, i modelli di acquisto misurati erano esattamente gli stessi, indipendentemente dalla quantità di muscoli all’ingresso. 

Gli acquirenti maschi sono stati chiaramente influenzati.

Quando non c’era un dipendente fisicamente dominante, uomini e donne spendevano all’incirca la stessa cifra. Se invece era presente il dipendente fisicamente dominante, le spese degli uomini aumentavano di un importo sbalorditivo del 94%.

L’effetto dominante Abercrombie & Fitch.

Questo da solo fornisce una preziosa visione per il marketing. 

Le donne, per lo shopping, non si preoccupano molto dell’aspetto fisico dei dipendenti. Gli uomini sono molto più vulnerabili e facilmente influenzabili. 

Ma non tutti gli uomini sono influenzati allo stesso modo, come hanno scoperto e dimostrato i ricercatori nel prossimo esperimento di follow-up.

Se sei un uomo basso e magro?

Il dominio fisico del dipendente non è il solo fattore che guida la preferenza degli uomini verso prodotti costosi e di alto livello. Anche il fisico del cliente e i livelli di ormoni maschili sembrano avere molta importanza.

In un altro esperimento, i ricercatori hanno confrontato le preferenze degli uomini bassi con quelle degli uomini più alti. 

Le preferenze degli uomini bassi si sono spostate verso loghi appariscenti più grandi dopo aver incontrato un maschio fisicamente dominante piuttosto che dopo aver incontrato un ragazzo di corporatura regolare. 

Per gli uomini che sono alti, questo cambiamento di preferenza non si è verificato.

In un altro esperimento, gli scienziati hanno esaminato il rapporto tra anulare e dito indice, che è correlato al proprio livello di testosterone. Dopo aver visto un dipendente muscoloso, gli uomini con un livello di testosterone inferiore si sono trasformati in acquirenti competitivi, aumentando la loro preferenza per prodotti di alto livello, più degli uomini con livelli di testosterone più elevati.

Applicazione dell’effetto dominante Abercrombie & Fitch

In totale, i ricercatori hanno condotto tre esperimenti.

È interessante notare come una semplice foto di un maschio fisicamente dominante fosse sufficiente per aumentare il fascino dei successivi prodotti di alto livello in altri uomini. 

In altre parole: gli effetti di aumento delle vendite del dominio fisico si estendono ben oltre il mondo del retail fisico.

I ricercatori sottolineano come, per le imprese di vendita nel settore del lusso, è possibile migliorare le performance facendo ricorso a venditori alti e atletitici per gestire i conti di clienti di sesso maschile più piccoli.

Nel regno della pubblicità, le tipiche categorie di prodotti che migliorano lo status come moda, automobili, profumi e mobili di design trarranno vantaggio da personaggi e portavoce fisicamente dominanti.

Nota che la dominanza fisica non è la stessa cosa dell’attrazione fisica. 

Molte categorie di prodotti di alto livello, per secoli, hanno certamente confuso dominanza e attrazione. Ciò che oggi conta davvero, affinché l’effetto Abercrombie & Fitch abbia luogo, sono altezza e muscolosità.

Gli uomini non comprano la bellezza. Comprano il dominio.

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