Nel 2020, ancor prima che la “distanza sociale” facesse parte del vocabolario globale, era evidente un apprezzamento nella vendita al dettaglio online diretta al consumatore (DTC).
Nell’interazione con marketplace DTC come Amazon e Alibaba gli acquirenti approvano i prezzi ridotti e la semplicità dell’esperienza di acquisto.
I rivenditori ne traggono indubbio vantaggio. Invece di preoccuparsi di rifornire gli scaffali o di soddisfare gli standard di un’altra azienda, i marchi DTC controllano l’intera esperienza di buyer journey.
Possono così creare un’identità di marca più forte, costruire relazioni più profonde con i clienti e ottenere un feedback immediato su nuovi prodotti e servizi.
Avanti veloce fino ad oggi, la pandemia COVID-19 ha accelerato la crescita del movimento DTC trasformando più consumatori in acquirenti online.
Le preferenze negli acquisti online
Nel marzo 2020, lo stesso mese in cui l’OMS ha dichiarato COVID-19 una pandemia globale, abbiamo assistito a un aumento degli acquisti online. Visualizzazioni di pagine al dettaglio e conteggio degli ordini hanno segnato un aumento rispettivamente del 25% e del 21% rispetto allo stesso periodo del 2019.
Quei numeri hanno poi continuato ad aumentare. A maggio, quando alcune aree hanno iniziato a riaprire, le visualizzazioni di pagina sono aumentate del 90% e il conteggio degli ordini è aumentato dell’83%. A giugno la crescita è stata costante, se non altrettanto drammatica. Le visualizzazioni di pagina e il conteggio degli ordini sono aumentati del 75% e del 57% rispetto al 2019.
Le persone non solo fanno acquisti online ma stanno anche spendendo di più. Il valore medio delle transazioni online è aumentato di quasi il 75%, secondo la società di pagamenti elettronici ACI Worldwide.
In tema di acquisti online la maggior dei consumatori dichiara di prediligere l’acquisto direttamente dal sito di un marchio, anziché da un rivenditore.
Con i consumatori che spendono più tempo e denaro sui siti web dei brand, le aziende che ottimizzano le loro strategie di vendita al dettaglio. Sono in una posizione unica per aumentare la quota di mercato ora e nell’economia post-COVID.
I marchi che coltivano il talento giusto prospereranno
Avere successo nello spazio DTC richiederà un cambiamento di mentalità e, in molti casi, un cambiamento di talento.
Anche prima della pandemia, marchi come Birkenstock lo avevano capito. Nel 2015 durante il lancio di una nuova iniziativa D2C , l’azienda ha preferito reclutare risorse con esperienza nell’e-commerce rispetto a quelli con abilità nella produzione di scarpe.
Il successo del marketing DTC significa mettere il cliente al centro di tutti gli sforzi di sensibilizzazione.
I marchi hanno bisogno di talenti che sappiano come creare esperienze convincenti per i clienti online.
I canali D2C online offrono una vasta gamma di informazioni sui consumatori. Pertanto avere personale esperto nell’analisi dei dati aiuterà anche a ottenere informazioni importanti per sostenere la crescita e l’espansione.
Non escludere completamente la vendita al dettaglio fisica
Anche se il gioco online è duro, secondo Ernst & Young i marchi devono ancora coltivare rapporti con i rivenditori fisici. Sfruttare queste relazioni può aiutare i marchi DTC a ridurre i costi e raggiungere un nuovo pubblico.
Le relazioni di vendita al dettaglio aiutano anche i marchi DTC a coinvolgere i clienti che preferiscono i vantaggi dello shopping in negozio. Secondo eMarketer , il 37% degli acquirenti afferma che visiterebbe la posizione fisica di un marchio D2C per avere un’idea del prodotto prima dell’acquisto.
Anche prima della pandemia, i marchi DTC esperti stavano sperimentando vetrine pop-up e permanenti. Hanno potuto vedere che la vendita al dettaglio fisica, se eseguita correttamente, ha il potenziale per ripagare i dividendi.
Guarda oltre i social media per raggiungere i clienti in modi nuovi
In passato, solo i grandi marchi con budget cospicui potevano permettersi di raggiungere i consumatori tramite pubblicità televisive. Grazie all’aumento dei servizi di streaming, che offrono tariffe pubblicitarie inferiori e un pubblico migliore rispetto alle loro controparti tradizionali, il mercato si è ridisegnato.
Tra il 2017 e il 2019, il numero di pubblicità dei marchi DTC statunitensi in TV è quasi raddoppiato, secondo MediaRadar . Grazie alla pandemia, questi inserzionisti stanno raggiungendo un pubblico ancora più vasto di quanto si aspettassero.
Stessa realtà comincia a delinearsi sui mercati europei.
Nell’aprile 2020, un mese dopo il lockdown, Netflix ha registrato un record di nuovi abbonati a pagamento nel primo trimestre, il doppio rispetto al previsto.
La TV basata sui dati consente ai marchi di fornire annunci più pertinenti e personalizzati. Consente inoltre agli inserzionisti di misurare il rendimento di un annuncio quasi in tempo reale. Questo tipo di targeting crea fiducia. Secondo ClickZ , l’82% degli spettatori della TV in streaming persegue un’azione dopo aver visto l’annuncio di un marchio DTC.
I marchi che hanno uno scopo avranno successo
Uno degli effetti della pandemia è il cambiamento nei comportamenti di acquisto in tutto il mondo.
Le persone fanno valutazioni più consapevoli negli acquisti. Infatti, secondo McKinsey, valutano opzioni meno costose e fanno più ricerche prima di acquistare un prodotto.
Per i marchi che non possono competere sul prezzo, avere una proposta di valore unica è un altro modo per coinvolgere i clienti. Per Ernst & Young il 67% dei consumatori acquista da aziende in grado di comunicare un forte senso di scopo nel proprio marchio.
Durante questo periodo di incertezza economica e sanitaria, è vitale trovare il modo per supportare i clienti. Ciò potrebbe significare migliorare il servizio clienti, creare intrattenimento o sostenere cause sociali.
Anche se i clienti non sono pronti ad acquistare ora, è un buon modo per quando la vita tornerà alla normalità, afferma.
Ora è il momento di rafforzare la presenza nell’e-commerce
È difficile sapere come COVID-19 influenzerà le abitudini di acquisto dei consumatori a lungo termine. Ma una cosa è certa:
lo shopping online ha trovato un nuovo gruppo di fan
Secondo l’EY Future Consumer Index, quasi il 40% dei consumatori afferma di aspettarsi di acquistare più beni durevoli online nei prossimi uno o due anni. Quasi il 45% afferma di voler ordinare più generi alimentari online.
Anche dopo le prime riaperture dai lockdown, lo shopping online ha rappresentato un modo conveniente per acquistare beni essenziali e non essenziali.
Ora è il momento per i marchi DTC di sviluppare e perfezionare la loro presenza nell’e-commerce.
In questo modo è possibile controllare l’intera esperienza di acquisto e sviluppare relazioni più profonde con il proprio pubblico. Così sarà possibile migliorare tutte le attività di marketing e coinvolgimento dei clienti nei mesi e negli anni a venire.